Overtalelseskunsten
Side 1 af 2 Overtalelseskunsten repræsenterer historien om kløgtig men diplomatisk manipulation - at få folk over hegnet og på din side uden brug af magt. Dets ultimative mål er grundlæggende, men vanskeligt: at overbevise dit publikum om at internalisere dit argument og derefter omfavne det som en del af deres centrale trossystem.
I sin bog, Indflydelse: Psykologi af overtalelse , forfatter Robert Cialdini definerer seks indflydelsesvåben: gengældelse, engagement / konsistens, autoritet, social validering, knaphed og smag / venskab. Nedenfor ser vi på en række overbevisende teknikker, og hvordan nogle af Cialdinis 'våben' kan anvendes sammen med nogle antydninger fra Aristoteles og en ret innovativ teknik, der tilbydes af to fyre med tydelig Hollywood-baggrund.
Fremstil et behov
At forsøge at overtale andre til at tro på dig, når du mangler en identificerbar haster, er meningsløs. Hvis den ting du ønsker - støtte, penge , godkendelse - er ikke indlysende, skal du gøre det indlysende ved at fremstille et dybtgående behov og snøre det med haster. Cialdinis knaphedens våben kommer i spil. Han skriver, Folk finder genstande og muligheder mere attraktive i den grad, at de er knappe, sjældne eller skrumpende i tilgængelighed.Annoncører stoler på først at skabe et behov for dig (Intet andet kan dehydrere din mad som en Ronco Food Dehydrator), derefter på at skabe begrebet knaphed (og du har fem minutter til at købe en til denne fantastiske pris). I professionel verden , har du to sådanne agenter på din overbevisende side: tid og de ubestemte handlinger fra din konkurrent. For at få dit publikum på din side er du nødt til at overbevise dem om et behov, de måske ikke er klar over, at de havde. For eksempel skal du straks få et program fra jorden, for det er nu den eneste gang, det kan implementeres med de bedst mulige resultater.
Brug indlæste ord
Politikere og annoncører bruger indlæste ord hver dag. Overvej de almindeligt anvendte sætninger 'krig mod terror', 'forsvar af demokrati' eller 'helt naturligt'. Hvad betyder de præcist? Ikke engang et effektivt trukket svar kunne levere forbindelsen og den sande betydning af disse vilkår. I ønsket om at overtale er betydningen af sig selv ofte sekundær, når der bruges ord, der er indlæst.F.eks. Undlader Warren Buffet sjældent at henvise til sine investorer som partnere, selvom de ikke opfylder denne definition. Han ved dog, at det indebærer en følelse af lighed og broderskab i dem uden at han behøver at opgive en eneste ting. Cialdinis ideer om både gengældelse (Folk er mere villige til at imødekomme anmodninger fra dem, der først har leveret sådanne ting) og smag / venskab (Folk foretrækker at sige ja til dem, de kender og kan lide) kan ses i Buffetts enkle, men fyldte, valg af ord.
Tal deres sprog
Igen foretrækker folk at sige ja til dem, de kender og kan lide. Til dette formål indebærer et grundlæggende middel til overtalelse ikke kun at bruge jargon, de forstår og genkender, men blot at bruge navnet på dit publikum. Det er lige så grundlæggende som at møde nogen for første gang; hvis du senere kan huske deres navn, er du nødt til at give et langt bedre indtryk. Det masserer egoet og overbeviser lytteren både om, at nogen har husket deres navn, og at de viste sig værdige til at huske deres navn.De næste tre teknikker - etos, patos og logoer - vises som former for overtalelse i Aristoteles Om retorik . At kombinere alle tre tilstande korrekt har potentialet til at skabe et ekstremt overbevisende argument.
Du er på vej til at mestre kunsten at overtale ...
Næste side